ד״ר איוון מייזנר ניסח את זה בפשטות: “קשר במנוחה יישאר במנוחה – עד שתהיה אינטראקציה עסקית מכוונת.” רבים נשארים בשלב החברתי – כולם אוהבים וסומכים עליהם כאנשים, אבל לא רואים בהם אנשי מקצוע. בלי המעבר הזה – הפניות כמעט לא קורות.
גם אני חוויתי את זה בקליניקה וב־BNI: כשאתה משנה שפה – מ“מה שלומך?” ל“איך הולך העסק?” – פתאום מתחיל דיאלוג עסקי. כשאתה נותן ערך לפני שאתה מבקש – נוצרת מערכת יחסים שמייצרת אמון והפניות. זה המעבר מהיכרות אישית לרשת עסקית אמיתית.
להמחשה אפשר להביא למפגש מטבע ולהניח אותו על השולחן: במנוחה – הוא לא זז. רק כשמישהו נותן דחיפה מכוונת – המטבע מתגלגל. כך בדיוק עם קשרים עסקיים: צריך פעולה מכוונת כדי להזיז אותם קדימה.
